26 фишек для рекламы. Гениально, Ватсон! 😏
■ 1.Вы успеете скушать конфетку, пока читаете эту статью?
Наша первая фишка — двойной вопрос. Р. Чалдини в книге «Психология влияния» описывает ее эффект примерно так: первая часть заходит, как нечто легкое, с чем трудно не согласиться. Вторая часть несет нужный нам смысл и уже не встречает сопротивления.
Совет: отлично проходит на работе, когда нужно отпроситься. «Вы справитесь без меня завтра, если я возьму выходной?» - и начальник такой: ну, типа, да, справимся, иди с миром:)
■ 2. Когда начал что-то делать, уже трудно остановиться.
«Сериал так себе, но надо уж досмотреть». Это называется последовательность, и она хорошо танцует с таргетом.
Как использовать? В опросах! Давая ответы, люди иногда думают (да-да) и приходят к решениям (а ведь даже чтобы начать сомневаться нужно принять решение). И раз оно принято – камень с души, можно больше не искать. Это работает, если предложение попадает прямо в болевую точку.
Еще потенциальные покупатели при ответах могут слегка понтануться и приврать, а слово – не жук-скоробей. На сцену выходит последовательность и мешает им отказаться от предложения, ориентированного на них.
Пример:
- У ребенка день рождения в феврале? – да! - уже нашли место? – нет ( а ищете с профессиональными аниматорами и недорого? – да-да! А вот вам и то самое место! Там детей развлекают профи и в феврале как раз свободна ваша дата, а прошедшим опрос – скидка! Узнайте про меню у администратора — » ссылка. Что решит мамочка? Дайте подумать.
■ 3. Знаете, почему людям нравится синий?
Мы нет, но заход со «знаете почему?» работает неплохо, третья фишка.
■ 4. Гуру продаж Сергей Азимов на тренингах учит вот такой технике: предмет-свойство-выгода-эмоция.
И это одна из 26 фишек статьи – все по чесноку, здесь мы стараемся писать с пользой – применил в работе – получил больше денег.
■ 5. Вы в поиске инфы, но листаете ленту и видите: два кейса примерно по теме и одна инструкция по личной эффективности.
Понаблюдайте за собой. Из практики можем сказать, что обычно люди сразу машинально отбрасывают непохожее и выбирают из сходных вариантов.
А про личную эффективность как-нибудь статью запилим, заглядывайте сюда.
■ 6. Похожая фишка, но действует по-другому.
Контраст – сначала плохое предложение (слишком дорогое, неудобное), потом хорошее – т.е. наше основное.
Из собственной практики пример не вспоминается, но в комментах к статьям по продажам пишут, что часто люди выбирают дорогое предложение. Видимо, работает стереотип, что дорого=качественно. Ну, так и должно быть в нашей работе.
■ 7. И фишечка в тему – ДОПы.
После покупки реально дорогой штуки, что-то за гораздо меньшие деньги уже не кажется таким дорогим. Это хорошо знают продавцы в автосалонах.
■ 8. А вот какую фишку используют риэлторы: торг с засланными мазафакерами.
Допустим, оплата услуг риэлтора фиксирована, поэтому он хочет быстрее продать объект. Как уговорить продавца сбросить цену? Подослать знакомых под видом покупателей! Они посмотрят и скажут: «Неа, таких денег эта халупа не стоит, скидывайте». На некоторых продавцов это действует.
Риэлторы почерпнули этот прием из книги Харви Маккея «Как уцелеть среди акул».
Вопрос к обсуждению: можно ли так снизить цену на таргет? (Нет-нет, не поддаемся на провокациии!)
■ 9. Волна.
Опять же из продаж. Диалог с клиентом/заказчиком/партнером строится примерно так: отметили плюс, обратили внимание на минус, опять переключились на хорошее и т.д. Вид такой:+- +- +- +. Если хотите итог выиграл-выиграл – заканчивайте переговоры положительным. Хотите жестко продавить – завершайте на минусе.
Советуем быть на чеку и выявлять эту уловку, если ее используют против вас!
■ 10. Как отслеживать технику волна – смотрите: (на самом деле мы не расскажем, но фишка №10 сработала).
«Смотрите» - это ключ к концентрации внимания собеседников. Если при этом вы видите друг друга, то возьмите в руки ручку/телефон/печеньку – что-нибудь. Это еще сильней сфокусирует внимание.
■ 11. Особенно хорошо внимание обращают на бренды (привет, Кэп).
Но речь о другом – если вы сами являетесь брендом в вашей нише, то помимо прочих причин работать с вами, есть еще кое-что, и об этом иногда забывают. Причастность к чужой славе – ассоциация с успехом. Да, люди пойдут за вами, если почувствуют себя причастными.
Как создать причастность в соцсетях? Конечно, интерактивом! Конкурсы, голосования, игры – фишка в том, что победителя увидят все ваши последователи. Например, в конкурсе, где участники фотографируются с вашим товаром, победитель прилюдно коронуется. Если он публичная фигура – его узнаваемость после этого повысится. Если обычный человек – он локально прославится! И это хороший стимул. Это, опять же, идея Р. Чалдини в преломлении к нашим реалиям.
■ 12. По схожему принципу порой вырастают адвокаты бренда.
Однажды они проголосовали за вас, приняли какое-то участие в вашей судьбе, и как-бы возложили на себя миссию нести ваше светлое имя в массы. Если вы еще о чем-то их попросите, они вряд ли откажут.
■ 13. А для вас не составит труда иногда создавать маленькие праздники для клиентов?
Поздравить с датой, неожиданно подарить бонус, оказать внимание. Если все правильно делать, это будет приятный подарок, и люди запомнят. Главное, не ставить на ковейер, эффект пропадет.
■ 14. Уступка за уступку.
Схематично: делаете большое предложение (килограмм ягод) — » получаете отказ (нет, спасибо, нам столько не надо) — » уступаете и делаете предложение поменьше (ладно, тогда возьмите маленькую баночку) — » и знаете что? Многие соглашаются!
■ 15. Метаморфоза — из поставщика в клиента.
Харви Маккей был гениален) Вы делаете торты на заказ и покупаете глазурь у хороших людей. Предложите им свои услуги и это может стать для них новым направлением бизнеса! Теперь они не только продают ингредиенты, но и готовую продукцию.
Банальный пример – вы же стрижетесь где-то? А кто рекламирует вашего парикмахера кроме сарафана? Просто не бойтесь говорить об этом.
■ 16. Ниндзя.
Фишка в том, чтобы просочиться во вражескую деревню (начать разговор с ЛПРом), стать для них вторым номером, а потом затаиться и ждать часа, чтобы метнуть свою звездочку.
Как это работает? Мистер икс уже сотрудничает с кем-то. Этот кто-то большой и дорогой, а вы мобильны и берете адекватную цену (чур без демпинга!) Станьте запасным игроком, а когда первая скрипка повысит цены/обделит клиента вниманием/не ответит на сообщение за 1,5 секунды – возможно обратятся к вам.
■ 17. Если договорились о чем-то по телефону, на всякий случай напишите сообщение в личку – типа, рад что договорились о том-то и о том-то, благодарю за скидку, жду платеж и т.д. Это добавит прозрачности, а мы за прозрачность обеими руками (и фывой и пролджем).
■ 18. Фишка очевидна, но стратегически важна – создайте вокруг себя ажиотаж, будьте активны, будьте на виду. Ко всему знакомому всегда больше доверия.
■ 19. И отсюда же выбегает следующий совет – тактический. Называется дефицит. Стимул – страх утратить возможность, пролететь мимо кассы. Так работают аукционы на антиквариат, но что мешает применять это в инфобизнесе? Количество мест же ограничено!
■ 20. Люди не хотят остаться за бортом, потому-что за бортом холодно. А еще люди хотят больше внимания, потому-что они особенные. Вообще, речь идет о «потому что». Когда люди получают даже формальное обоснование, они становятся лояльнее.
Внимание! Данная фишка не сработает в сфере, например, ЖКХ! (уважаемые жильцы, мы не включим тепло, потому что наши дрова украли бобры)) А вот при формировании УТП очень даже нужная вещь.
■ 21. Золотое правило Парето – 80/20.
Да, лишь 20% клиентов приносят нам 80% прибыли. 20% усилий дает нам 80% результата. А еще говорят, что 80% людей на земле нужны, чтобы обслуживать остальные 20%. Это из разряда теорий заговоров, но правило Парето работает, как и закон Мерфи.
■ 22. Фишка супермаркетов бытовой техники – за 339 рублей в день вы будете пользоваться суперплитой (цифры с потолка, но суть ясна). Прием в том, чтобы разбивать большие цены/сроки на малые части. А вот на какие – нужно подумать. Так, 26 тыс. в месяц за ипотеку – это 833 рубля в день, как страшнее выглядит?
Другой вариант: думаете копить целый год? За это время ваш ребенок закончит 4 четверти (а ведь четверть это почти бесконееечность)!
■ 23. Производитель систем сигнализации хочет заключить договор с конкретной торговой сетью, что он делает? Один из способов – собирать и анализировать информацию об этой сети и, главное ЛПРе. А потом подготовить УТП, от которого невозможно отэмейлиться. Песня для таргета.
■ 24. Этому приему учат в университетах на курсах психологии – бумеранг.
Штука в том, что чем больше будешь кричать о своей крутости/качестве сервиса/команде профессионалов и т.д., тем меньше будет эффект.
Вывод – не нужно мельтешить и дубасить себя кулаком в грудь. Нужно спокойно рассказать о своих плюсах – и вас услышат. Например, на ваш суд раздел «информация» в нашем сообществе.
■ 25. Взаимный обмен.
Смысл в том, чтобы сначала неожиданно сделать что-то хорошее для потенциального клиента – провести бесплатный аудит сообщества, к примеру. Если сделать все качественно и принести реальную пользу, клиент захочет отблагодарить вас, а один из способов – дать вам заказ.
Осторожно, не скатывайтесь до примитивных манипуляций! Такие манипуляции – удел азиатских псевдомонашек, которые на входе в монастыри дарят свечи или цветы, а потом просят за это денежку.
■ 26. Важно правильно закончить – эффект края.
И вот какой край у этой статьи – всем умным людям следует находиться во взаимном общении. Согласны? Тогда давайте обсуждать!
